1、实习单位基本情况：泰康人寿保险股份有限公司是经中国人民银行批准的全国性股份制保险公司。成立至今已有11年。经过近11年的发展，公司实力逐渐增强。

(相关资料图)

2、实习内容：1)陈总经理关于保险及保险营销的讲话

3、a)中国保险市场的现状

4、(1)首先，他分析了当今中国保险业的一些基本情况。比如以表格的形式，列出了对中国保险市场影响最大的几家保险公司的保费和资产情况。(中国人寿资产和保费排名第一，泰康保费达200亿，排名第五。)他特别强调了泰康在盈利方面的成绩(盈利能力排名第一，偿付能力132%)。

5、(2)分析了二者在资产和保险营销方式上的差异。比如，由于中国人寿在中国运作市场的时间比其他保险公司早，这使得他在保险营销方面的投入更少。

6、(3)简要说明外资保险在中国市场的情况。关于外资企业，陈总还特别提到了外资保险适应当地文化的重要性。

7、(4)谈谈中国保险业与世界先进水平的差距。尤其是与日本、瑞士等国的差距。比如在日本，每个人都有几张保单，而在中国，每100个人里只有几十个人卖朋友险；但是瑞士对保险业的重视程度和中国是有区别的。但我们也知道，随着中国加入世贸组织，中国保险市场将对外开放，市场前景将是广阔的。

8、b)保险和保险营销的基本知识

9、保险公司的偿付能力如何？保险公司的偿付能力是指在赔付超过正常年份时，保险公司对其所承担风险的经济补偿能力。保险风险的随机性决定了保险损失的不确定性，

10、因此，它对保险公司的偿付能力有很大的影响。保险公司偿付能力不足的，中国人民银行总行可根据保险公司偿付比例的差异采取具体措施。

11、论营销观念和行为的转变。其营销理念已经从传统的产品导向转变为客户导向，即从过去注重产品类型和功能的介绍，转变为了解和满足客户需求的阶段。为了实现这种转变，我们需要对客户的需求进行详细的分析。首先是需求燎原而言的现实与理想的差异，也可以表现为缺少某种必须的东西。其次，从内容上来说，需求有很多种，生理需求、吃苦需求、成本需求、虚荣需求等。

12、在分析了客户的需求之后，陈老师还分析了客户的心理，需求心理、突出心理、逆反心理的应用。

13、达成交易的5个先决条件：

14、确定需求，也就是客户最终购买的动机。

15、购买力：只有拥有采购决策权和采购经济实力的人才能成交。

16、可行的解决方案：根据客户的需求和烦恼，找到解决方案。

17、证明物有所值：让客户意识到你买的保险可以解决你的需求，而且经济实惠。

18、紧迫感：只有当顾客有紧迫感时，生意才能做成。

本文到此结束，希望对大家有所帮助。